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如何打造店铺盈利产品

发布时间::2021-6-12 16:06:44

店铺运营操作和内容我们已经学习了解过太多太多,但当我们实际操作一款产品的时候,往往会局限于产品成本和市场条件,找不到当前最优的执行方案。所谓的最优当然也没有一个固定标准,高级的运营需要的是大局观,拿到店铺产品后对市场得有一个快速明确的认知,具备制定详细目标和执行计划的能力,什么时间段该做什么,用什么方法,以多少的预算和资源去做。

要做好一个店铺说简单吧也简单,说难吧那是比登天还难,说简单是因为操作方法就那些,原理也都背下来了,但为什么就做不好呢?那就是因为那些不简单的原因,不坚持,没想法,看不到前方,目光太局限。要把一个店铺做起来你需要做什么呢?很多人夸夸其谈,什么什么递增,什么什么螺旋,直通车花多少钱,超推花多少钱,引进来多少流量,做好哪部分人群等等等等,一说都懂,一做全废,你要说做的不对吗,不是,说的都在理,可是为什么还是不行?你是不是忽视了以下几点?

一.明确产品大方向

产品从新品到稳定盈利,大的方向最开始是一定需要明确的。

新品的标题和主图详情视频都可以参考市场竞品数据,综合排名前10的产品内容,进行组合设计创新。不同于做店群,主推款主图详情及视频一定要原创,哪怕是标品,相似也不能重复。当我们把产品一点点进行拆解,在优化链接的时候,就不会陷入迷茫了。

主图:主图是用户了解你产品的第一道关卡,所以给用户营造出一个氛围格外重要。卖点不需要多,从上面买家顾虑点选择其中一个重点突出即可,因为卖点一多,消费者反而记不住,特别是对于标品小类目来说,集中一点重点突破。如何提炼卖点这里就不再进行主要分析了!


评价和详情:评价和详情的文案和图片都是针对想要购买产品的受众人群,换位思考,以你为买家的时候,看到一款商品第一个想到的问题是什么?对产品那些方向产生疑惑?这就是你需要给买家做详细说明的方向了。在详情页中,商家们可能更多会选择放一些产品的相关说明,如采用了什么样的新技术,黑科技等等。这些可以放没问题,但最好也不要忘记了场景化,即在实际的场景中来展示产品的使用效果。


评价这块,很多商家在引导用户做评价的时候,即使引导用户拍图,也只是拍摄一下产品的照片,并且照片的质量也没有保证,如出现逆光,不清晰等情况。这样的评价,虽然没有差评,但还是无法提高转化的。我们要知道,无论在主图、详情中,产品场景化、效果如何突出,终究只是卖家秀。用户想要清楚产品的实际效果,肯定还是要从评价、买家秀中来判断的。所以我们在评价、买家秀中,还是要突出场景,通过这一版块的场景展示出产品效果,并与主图、详情页、标题互相呼应,进一步打消用户下单顾虑,提高转化。


客单价:无论是哪个类目的高客单操盘,前段页面都要展示出:“我为什么卖这么贵的理由?”不过也可以借助一些营销工具来优化我们前端展示的价格,同样的价格,毕竟有优惠券的链接总是会让消费者觉得会比没有的优惠。


这其中比较重要的是在选定主图,选定核心搜索词。使用直通车去测试主图的点击率及关键词的点击效果是很好的办法。主图的点击率最好是达到行业平均1.5倍以上,关键词的收藏加购率要达到10%以上。低价产品最好收藏加购能更高,因为同行转化率一般会远高于高价产品。

二.找出产品问题所在

很多人做店铺的时候觉得第一步肯定是先引流了,免费的付费的,只要能引进来,统统都引进来,这也没什么问题,毕竟有流量才有资本去做店铺,才能去达到你的目标,好的这些都没有问题,咱们继续往下说,咱们就以先引流为切入点来看,对于流量和销量,我一直觉得只要有流量进来,说明就是对产品产生了兴趣的,只有先对产品产生了购买的欲望,他才会点进来,所以只要产品各方面的数据都不错,那么转化率就会好很多,但是呢每个产品和店铺又都有区别,所以会有这两种情况:

1、转化率比较高这说明产品款式比较吸引人,价格也是可以接受范围内,图片或者视频也打动了买家,又或者是活动内容吸引住了

2、转化率很低这个情况就和上面是截然不同的了,那么这个没有转化的原因就有很多了

款式问题:如果款式不喜欢,那么本身点击进来的欲望就差,所以款式问题可以先排除一下

价格:这个如果点进来是对价格不满意,那么要看看是不是产品有区间价,是不是对这个不满意。但是呢一般来说 如果对款式和价格不满意的话至少也没有点击的欲望了

其他:销量和评价、DSR以及促销活动没同行好等等方面的问题,当然还有一些其他方面的因素,这些流量也会包含一些无用流量,看热闹的等等,看热闹的这个也和你引流方式有点关系了,也要看是不是人群偏差比较大,引进来的人是不是你店铺的那部分人群,这个也就看店铺平时对人群有没有维护了。

三. 市场调查,竞品分析

做任何产品之前,都是需要做市场调研的!!!对于竞争分析,主要提醒两点

1、提炼自己的卖点,你的产品的可买性在哪里?从买家角度去考虑买家真正关心的是什么,然后再去制作符合买家需求的详情页面。

监控竞店,别人卖的好自然是有理由的,借鉴下主图详情,从中提炼出差异化,以及主要卖点。我个人还是比较喜欢从详情和问大家出发,去找买家更关心的问题来制作。


看看同行在怎么做,做些什么!这是一个很有趣的过程!一定要找核心竞争者分析

和你旗鼓相当的对手,这才是你真正的竞争对手,



四. 如何优化产品参数

优化无非是四个点:标题、销量、评价、DSR

首先来看标题是如何影响你流量的,以及到底什么样的标题算是一个好标题?1、 标题覆盖关键词数量;2、 覆盖的关键词所属产品的竞争力怎么样;3、 覆盖的关键词搜索指数怎么样主要的基本就是这几点,这也很好理解,如果你产品竞争力比较高,那么你获取的流量肯定会多,但是假如同样的竞争力,那么一个标题能覆盖100个关键词,另一个标题能覆盖190个关键词,那么肯定190个关键词带来的流量会更多。

首先对于关键词几个公认的小技巧:

1、30字一定要加满这个一般都没多大疑问吧,词越多说明你覆盖到的关键词越多,那你获取流量的能力才能增加,但是你选的词一定是要符合产品的,不要加没用的词,

2.覆盖的关键词所属产品的竞争力怎么样

3、 覆盖的关键词搜索指数怎么样

了解了标题的构成,才能去谈标题优化。标题优化的时候很多人都闻标题色变,觉得改了标题产品就完了,店铺就完了,万万不能动的,其实也没你想的那个可怕,不能否定的是改了短期内是有一些影响,因为搜索流量的入口也都是你标题里面覆盖到该关键词才有,所以改了之后你的流量入口重新洗牌,需要一定缓冲期,但是你有没有想过你原来的标题只能覆盖80个关键词,而别人的关键词能覆盖180个关键词,从最开始就落后了后期还如何去竞争?尤其是你店铺没什么流量没什么权重情况下,还不先把这些基础的优化好,等你后期起步或者起来了再去改影响更大一些。

标题的打造,一般是围绕着产品来。但对于一些场景化需求较强的产品来说,我们在标题中可以附带上场景词,让我们的产品能够更契合这部分需求的人群。用户在选择的时候,就很有可能会带上场景词去搜索,那我们在标题中,自然也要采用场景词来迎合用户的搜索习惯。

那么问题来了,该如何选择自己需要的词呢?

①、生意参谋—市场洞察/选词助手市场洞察这个是生意参谋付费功能(近期要免费了)



2. 淘宝搜索下拉框这个无需多言,想要起标题这个肯定是重点关注,你要注意的是,你要多搜几个词

 3. 说完了从哪选词,然后就看看选什么样的词。基本上上面也都讲的比较明白了,这里做一个总结:下拉框词首选统计,然后根据统计的词去市场洞察或者选词助手里面去搜索分析词的数据如何,以及找相关的词整理下来,还有词的搜索人气以及在线商品数,还有词的最近走势,一直下滑的词慎重添加,等哪天没搜索了再换就有点跟不上别人了,然后就是通过直通车看一下过去一年的数据,结合最近走势去判断这个词还可不可以用,然后直通车类目下相关词以及。这是工具上面的词的判断,然后在从词上面去看看,有些工具你会发现大词词根基本上都是一样的,区别就在于前缀或者后缀不一样,所以你在统计的时候要多统计一些带前缀或者后缀的词,因为你标题有30个字,要尽可能多的覆盖关键词才好。

五. 产品定价以及利润

竞品价格:这个就是去看同行的定价了,你可以去看看同款的或者相似的产品的价格,肯定也都会有低中高的价格,然后挑一些销量好些,店铺比较正常的统计对比,还很多工具能看到这个产品最近的价格走势,总有做活动的时候,这个价格也可以统计出来进行参考。可以看到68-255的价位有66%的用户喜欢,每个类目都不一样,自己多搜索看看,多搜点词看看,同款或相似的在哪个价位里面,然后你再去考虑自己的定价。这个你可以定一个大致的价格范围。当然恶意的低价竞争是对市场的一种恶性冲击!当然这个也是分品类的,淡旺季明显差异的产品,淡季低价走量求存活的也存在!

客群定价:这个基本上就是根据你自己店铺人群来看的。首先看你店铺主要是哪部分人群,然后对比你的产品是不是符合这个价位,如果是的话可以再这里面去进行参考。总结:基本上结合这几点定价方法来顶一个适合自己产品的价位,首先是明确你店内各产品的定位,然后是结合行业和自己店铺人群来定一个适合自己的产品的价格。下面说说一些定价策略,你像最简单的 一个产品我为什么定价9.9而不是10.01,这也是属于定价策略,还有很多类目定价很高,同样优惠券额度很大,比如我定价199,优惠券100,减完99元,当然这玩法都是之前的了,只是举个例子,你可以去想想你还能做什么样的玩法。定价策略在一类产品的生命周期的最初阶段,提高产品的定价,这个的前提是这类产品算是新兴的,也得有一定的市场,有人买,竞争少。这个从前几天那个星巴克的猫爪杯,刚开始的时候你要买一个上千,依然有很多人买,后面逐渐市场多了,商家多了,价格也随之降温了。电商长久之计,是不适合这种策略的!

六. 产品成熟后的注意事项

后期要考虑到搜索的稳定和其他款式的发展。搜索的稳定离不开坑产的稳定,所以需要一个长期的销量计划,以维持转化率为标准去制定。

一款产品到了后期,s单应该是占比越来越小的,直通车应该是投产扭亏为盈的(最差也得是降低投入花费,接近不亏损状态),非是如此,即代表产品还有优化空间。

店铺的大致发展就是先做主推引流款,再布局综合提升盈利款,多款结合,从单一到完整,店铺可持续性发展。